ראשי פרקים על משא ומתן

חיים מזר תמה על המו"מ עם חמאס על שחרור החטופים אם במשא ומתן הזה יש משהו לקוי שמונע את שחרורם, ונותן מבט כללי בנושא ניהול משא ומתן בכלל.

המערכת

משא ומתן הוא מושג שגור ביום-יום, ולו חשיבות רבה בהתקשרויות עסקיות שונות ובהתקשרויות בין מדינות.  ספרות מחקרית ענפה נכתבה בכול מה שקשור למשאים ומתנים. לצד זה קיים פן נוסף חשוב לא פחות ולעיתים קריטי, והוא הפן האישיותי.

נדרשת  הכרה  מוקדמת  של  הנפשות  המעורבות במשא  ומתן.  עד  כמה  שזה  ישמע  מוזר  יש  להבחין  בין  נושאים  ונותנים שצד  אחד הוא  אזרחי  וצד  שני  הוא  פלילי, לבין  מקרה בו  שני הצדדים  הם אזרחיים.  קיים  סוג  נוסף  של  משאים  ומתנים והוא  בין  מדינות. בכך  לא  ניגע  מכיון  שהספרות  הדנה  בו  היא  ענקית.

משא ומתן בין גורם אזרחי לגורם פלילי

הנה סיפור בדיחה שיכול להיות שיש לו בסיס אמיתי, ושאני מכיר עשרות שנים, ואשר בדיקה מעמיקה מראה שיש בו הגיון מעשי. על פי אותה בדיחה אדם כל שהוא לא בדיוק מיושב בדעתו עולה לגג של בנין, מתחיל לבצע תנועות גוף שלא מעידות על שפיות, וצועק בקולי קולות. אנשים מתקהלים סביב הבניין בניסיון להבין מה רצונו. התברר שהוא מבקש דבר מה, שאם לא יקבלו יקפוץ מהבניין ויתאבד. כולם מנסים לשכנעו שלא יעשה זאת. קופץ אחד מהמתקהלים וצועק לעברו: "אם תקפוץ מהגג אחתוך את הבניין עם סכין גילוח". אותו אחד שנמצא על הגג מתייחס לדברי "האיום" כפשוטם, יורד מהבניין דרך המדרגות, ונעצר.

מה בעצם קרה כאן? אותו אחד מהעובדים ושבים, הבין שהמתאבד הפוטנציאלי לא שפוי והוא דיבר בשפתו ובהגיון של אותו לא שפוי ובכך הצילו.  לקח זה יכול לשמש מי שמנהלים משא ומתן עם עבריינים התופסים בני ערובה, מתבצרים באיזה שהוא מבנה, ומאיימים שאם לא תתקבלנה דרישותיהם בני הערובה יחוסלו.  על המשטרה במקרה זה לאתר כל מידע לגבי העבריינים, ובעזרת פסיכולוגים לבנות פרופיל אישיותי שלהם. רצוי אפילו לדעת מה האנשים האלה קוראים ולאתר דמויות נערצות עליהם, ודרך דמויות אלה, גם אם הן פיקטיביות, לנהל את המשא ומתן עם העבריינים ולהביא לשחרור בני הערובה. יש ליצור אצלם את הרושם שהמשטרה איתם ולא נגדם.  רצוי אפילו להיעזר בבלשנים.  הסיבה לכך היא שבלשנים, דרך לימוד קטעי השיחה שבין השוטרים לבין העבריינים, יכולים ללמוד ולו בצורה חלקית על אוצר המילים והסלנג של העבריינים, מה שיכול להקל על עבודת השוטרים עם העבריינים.

משא ומתן בין גורמים אזרחיים

במשאים ומתנים ברמת המיקרו הנושא כמעט ולא מורגש. לדוגמה משא ומתן בין מוכר דירה לבין רוכש דירה, או בין רוכש מכונית יד שניה לבין מוכר מכונית יד שניה. ברמת המקרו, כמו משאים ומתנים בין חברות בהם מדובר בתקציבי עתק, התמונה משתנה. המשא ומתן הרבה יותר מורכב, ובמהלך המשא ומתן עצמן מכול צד יהיה יותר מאשר בן אדם אחד.

כאן נדרשת הכנה מכל צד לקראת המשא מתן. כאשר צד א' הולך להיפגש עם צד ב' ראוי ללמוד על הנפשות הפועלות בצד השני. לדעת עם מי הולכים לדבר. איך לעשות זאת מבלי להיכנס לפינות אפלות של מודיעין תעשייתי. הגלישה לפלילי היא קלה, זהו תחום עדין מאוד, אשר כל מעידה קלה במהלך המשא עלולה להביא לפיצוצו. לא נעים במקרה הטוב. איך אם כן לעשות זאת?

בהנהלתה של כל חברה צריכה להיות מחלקה שתעשה זאת. כאשר מנהל חברה א' מתכונן למשא ומתן עם מנהל חברה ב' הוא מזמן את אנשיה של מחלקה זו, ומבקש מהם להכין פרופיל אישיותי של המטרה, וקובע להם תאריך יעד בו פרופיל זה חייב להיות מוכן. אנשי מחלקה זו מנסים להשיג ביוגרפיות של המטרה. במידה ואכן מצויות ביוגרפיות כאלה ניגשים לחנויות ספרים ורוכשים אותן. יש לחפש באינטרנט ראיונות שונים שנעשו עם המטרה באמצעי התקשורת. ראיונות אלה ימצאו לרוב במדיה המודפסת וראיונות שנעשו בטלוויזיה. די והותר חומר לבניית פרופיל אישיותי.

לאחר איסופם של מקורות אלה מתחיל שלב הבדיקה. מה בודקים? בודקים את שפת הגוף של הנמען, בודקים את המבע הקולי שלו, בודקים את השפה בה הוא משתמש, האם הוא מדבר במשלב גבוה או במשלב נמוך, האם הדיבור שלו רך ונעים, או שמא חיתוך הדיבור שלו הוא חד ולא סימפטי. האם הוא איש ספר או לא, ואולי הדבר החשוב ביותר – האם הוא בעל חוש הומור. זה יכול להיות קריטי כאשר המשא ומתן נכנס לקיפאון ונדרש לשבור את הקרח. יותר מזה לא צריך. סיכום הבדיקה לא יותר משלושה עמודים.

לאחר שמנהל חברה א' קורא את הכתוב הוא צריך לראות שני ראיונות שנעשו עם מנהל חברה ב' בוידאו, על מנת לקבל התרשמות אישית. קו מנחה שצריך ללוות כל משא ומתן הוא ששני הצדדים יוצאים ממנו נשכרים. בהצלחה.

סיכום

ההכנות למשא ומתן חייבות לכלול חומר רקע על נושא המשא ומתן, ולא פחות חשוב גם על הנושאים ונותנים מהצד השני, ומה הוא עולם התוכן שלהם, לרבות  האם הם פועלים במסגרת הנורמטיבית או לא.  בלי מכלול ההכנות האלו המשא ומתן יכשל.